顧客をリピーターに繋げる簡単で効果的な方法
不動産営業をする上で必ず必要なものがあります。それはリピーターを勝ち取る事だと思います。特に売上が安定的に見込める営業さんは、リピーターや紹介が多いと思います。
頭では解ってるがなかなかフォローが上手く出来ない、忘れてしまう・・・等タイミングを逃すとよくお聞きします。久々に連絡したら、既に違うところに引っ越してたり、他社で売却・購入されてたりというシーンが多く目につきます。
営業さんはなぜ言ってくれなかったのと思う方も多いのではないでしょうか？しかし顧客からしたら、それほど営業さんに思い入れが無いのが一般的です。その為、定期的なフォローやタイミングを見計らったフォローが必要です。
その中でもシステムで簡単だけど効果がある方法を見ていきましょう。
数年後のリピーターに繋がるタイミングを逃さない！
- 部屋が狭い、足りなくなった。
- ご家族に小さい子供さんがおられる場合が多いですが、子供さんが小学生・中学生・高校生にあがった時期に多いと思います。
- ⇒ システム側でご家族の誕生日を入力しておきます。そして誕生日/年齢が来るたびに前もってアラートを出すようにしておきます。お世話させて頂いたのですから既に間取り等はシステムに入ってます。それらを見て判断材料にもなりますし、まずはお誕生日レター等から始めるのも良いかもしれませんね。
- 定年後、静かに暮らしたい、相続関係どうしようか・・・
- 子供も手間が掛からなくなり、静かに暮らしたいという方がたまに居られます。また相続関係が発生したりするタイミングもあります。
- ⇒ システム側でご家族の誕生日を入力しておけば、瞬時に該当する事項（年齢・職業・年収等）で検索できるので、営業に繋げやすいのではないでしょうか？
- 賃貸をそろそろ出ようと思っている。
- 賃貸の場合、来る更新月の前から家を購入しよう、違う場所に引っ越そうと思い始める方も居られます。
- ⇒ システム側で更新月から数ヶ月前にアラートを出すようにして、営業に繋げる事が可能です。また家族構成が解っていれば、ある程度間取り等のニーズは見えてきます。
- そろそろリフォームをかけたい
- 購入時に外壁やその他状態は大丈夫だったが、経年劣化でそろそろリフォームと考える方は非常に多いです。
- ⇒ システム側で検索する事により営業に繋げる事が可能です。実は顧客は不動産屋さんとリフォームって別と考えてる人が多いので営業さんはこれに気づいてない事が多いです。
上記はあくまでも例ですが、これら当たり前だろうと思われる事をしっかりと営業していく事で、リピーター・紹介に繋がる可能性は確実にあがると思います。実際今迄見てきた紹介・リピーターの多い営業さんは、クレーム等でもしっかりとフォローし、信頼を得ています。
ご参考ください。
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