顧客が個人情報を教えたくない根本的な理由
さて今回は顧客がなぜ不動産屋さん、営業に個人情報を伝えたくないのか？
実際私も顧客として不動産を捜索・購入した実体験から理由を考えてみました。
よくある顧客の反応で、一番多い理由が”しつこく電話・訪問されそう”がNo.1ではないでしょうか？実際私も不動産を購入しようと探していたとき、仲介会社をいくつか回りましたが面倒で教えたくなくなりました。
不動産営業の立場からすると、顧客の情報を得れない限り契約にはもちろん繋がらない訳で、なんとしても情報を引き出そうとしますが、なかなか上手くいかないことが多く思えます。
しつこく電話・訪問されそう？根本的な問題は？
しかし根本的な問題は、”しつこく電話・訪問されそう”ではないと思います。
実際に顧客の立場から考えてみましょう。私も様々な不動産営業さんから以下のような経験をしました。
- 物件が出てきたらお教えしますね！⇒ 物件情報が薄い上、契約に繋げようとしてくる。
- 新しい物件情報が、出てきました！⇒ 顧客の方が既に知っているケースが多い。
- 今後なかなか出ないと思いますよ！⇒ 根拠がなく、信頼性に欠ける。
- 不動産屋さんが、プロと思えない！⇒ 物件情報を熟知しておらず、質問に答えられない。
他にも色々と要因はあるでしょうが一番大きな問題は、”信頼できる不動産のプロ”として認識されていない事ではないでしょうか？
実際上記のように困った営業さんは多くいます。ノルマや会社からのプレッシャーがあるのもわかりますが、それは顧客には関係ないことです。顧客は実際、自分にとってベストな結果を見いだす以外考えていません。
逆にプロとして信頼できる営業さんなら顧客は個人情報を教える率は高いと思います。なぜならこういう営業さんが少なく、自分に合ったベストな情報を教えてくれると思うからです。
システムを使う事で解消できるのか？
さてシステム屋としてお手伝いできる部分は沢山ありますが、システムを使う事で情報の整理・管理が出来るようになり、顧客へのアプローチが変わってくると思います。例を挙げてみましょう。
- 顧客とのやりとりを履歴していく事で、過去のやりとりも瞬時に把握。
- 顧客毎にどんな物件を提出したか？管理でき顧客の望む傾向が見えてくる。
- 不動産情報を蓄積していくと、物件認識率・相場観・地域の人気等が見えてくる。
システムとは営業さんの補佐と思うとわかりやすいです。面倒な管理や整理、書類作成まで効率的に出来るようになります。またシステムに蓄積された情報から、地域の不動産情報・顧客の傾向等が見えてきます。
こうなってくると、顧客の質問にも即答でき要望に十分に答えられる準備が出来てきます。また受託も多くなってきます。なぜならどのような物件が望まれているのか？がわかってくるようになるので、自ら物件を創造するようになれます。
多くの不動産屋さんはシステムを難しい又はHPに載せる事ばかり考えがちですが、信頼を勝ち取るためには土台が必要になってきます。もちろんシステムを使わなくても出来ている営業さんもいるかと思います。しかしながら、システムを導入した方が会社全体でよくなる傾向にあり、契約・売上アップに繋がる可能性が高いです。
このように根本的な理由は、”不動産屋さんがプロとして顧客に必要な情報・対応が出来ていないから”だと実際に購入した経験から思いました。
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